Oggi i mercati sono saturi, ma in molti mercati consumatori, consumatrici e aziende si stanno accontentando di prodotti e servizi che non accolgono perfettamente i loro bisogni, perché non esistono prodotti migliori.
Esistono quindi molte opportunità per scovare modi migliori per offrire lo stesso servizio o addirittura nicchie di mercato poco servite.
È il caso di Solo Affitti, che ha catturato un mercato florido ma che era sempre poco considerato dalle agenzie immobiliari tradizionali.
Abbiamo intervistato Francesca Cantoni, Responsabile Franchising, e ascoltato Stefania Antonelli, Head of Marketing di Solo Affitti.
“La sfida che abbiamo dovuto affrontare nel momento in cui siamo nati, cioè nel momento in cui la nostra fondatrice, Silvia Spronelli, ha dato vita alla metà degli anni novanta a Solo Affitti, è stata quella di far comprendere come un mercato, come quello dell’affitto, tradizionalmente snobbato dalle agenzie immobiliari tradizionali, è invece un mercato molto più florido rispetto a quello che si possa pensare.
Già all’epoca si registravano in Italia all’Agenzia delle Entrate più di un milione di contratti di locazione all’anno.
Sicuramente nel tempo le sfide si sono evolute e anche l’approccio e il rapporto degli italiani con l’affitto è cambiato.
È vero che quando noi siamo nati l’affitto veniva considerata una scelta di serie B. Ma perché si facevano tanti contratti d’affitto?
Perché ci sono tante persone che si spostano per motivi di studio, per motivi di lavoro in un periodo della loro vita in cui, quindi, hanno bisogno della casa, ma come alloggio temporaneo.
Un proprietario che viene da noi per mettere a reddito il suo immobile oggi riceve una promessa, che poi verrà mantenuta, legata alla sicurezza del suo investimento immobiliare. Questa è la nostra Unique Selling Proposition, l’elemento distintivo su cui puntiamo. La sicurezza è da sempre il nostro valore fondamentale e quando parlo di sicurezza mi riferisco alla certezza di incassare il canone di locazione, quindi di non incorrere nella morosità dell’inquilino o nei ritardi di pagamento che hanno raggiunto anche dei tassi molto elevati. Oggi in Italia il 62%dei canoni di locazione viene pagato in ritardo e un inquilino su due lascia l’immobile senza aver pagato almeno un canone d’affitto. Quindi la nostra promessa è quella al proprietario di avere la certezza di incassare sempre il canone di locazione.
Come facciamo? Lo facciamo attraverso un servizio che eroga direttamente la holding del nostro gruppo che si chiama SoloAffittiPAY.
Il funzionamento è molto semplice: il proprietario e l’inquilino che affittano casa attraverso una delle nostre agenzie, stipuleranno un contratto di locazione classico tra di loro e il proprietario affida alla holding del nostro gruppo un mandato all’incasso. Quindi è la holding del nostro gruppo a occuparsi di incassare il canone dall’inquilino e di versare il canone al proprietario, con l’impegno di versare quel canone al proprietario lo stesso giorno di ogni mese, sempre, fino alla fine del contratto, qualunque cosa accada. Quindi anche nel momento in cui l’inquilino da cui noi incassiamo il canone dovesse pagare in ritardo, noi continueremo a versare puntualmente il canone al proprietario facendoci carico di quel ritardo e dei solleciti di pagamento.
Quindi la promessa è quella di blindare la rendita del patrimonio immobiliare del nostro cliente.
A livello di singolo territorio i nostri affiliati chiaramente comunicano a livello locale attraverso i social e attraverso iniziative pubblicitarie locali e fanno tanta attività di costruzione e cura del loro patrimonio relazionale che è la base sulla quale si fonda un po’ il lavoro di un rental property manager, cioè di un agente solo affitti che opera sul territorio. Quando parlo di patrimonio relazionale parlo di quell’insieme di relazioni che in Rental Property Manager allaccia e nutre soprattutto nel tempo con clienti e potenziali clienti.
All’interno della nostra comunicazione trasmettere la fiducia è molto importante e spesso la fiducia nasce proprio dalle relazioni, soprattutto con proprietari di immobili o comunque con stakeholder che possono avere relazioni con proprietari immobiliari e investitori immobiliari. Il mercato delle locazioni, inoltre, è un mercato ricorrente, nel senso che il proprietario che affitta oggi un immobile e quindi si rivolge ad un rental property manager, tra circa due anni avrà nuovamente bisogno di lui perché la durata media di un contratto di locazione in Italia oggi è di due anni. Ogni due anni si rinnova il servizio che viene erogato dal nostro rental property manager e creando un patrimonio di relazione, curandolo nel tempo, l’affiliato ha la possibilità di crearsi una base di clienti che generano una rendita ricorrente”.
Per ogni mercato esistono possibilità di inserimento in nicchie redditizie, partendo dall’osservazione dei bisogni della persona e studiando cosa dobbiamo cambiare dei nostri prodotti o servizi, o di tutto il brand, per essere diversi e perfettamente allineati con quei bisogni.
Uno dei modelli che usiamo per studiare questi cambiamenti, per il lancio di nuovi prodotti, ad esempio, è la focus matrix, che si ispira alla strategia oceano blu per la differenziazione delle aziende.
In un progetto, osserviamo:
- Ciò che già funziona molto bene per il nostro pubblico e che possiamo migliorare ancora: un potenziamento che altre aziende non hanno e che ci definisce;
- Ciò che funziona, ma che è, ad esempio, offerto da altri e che noi potremmo modificare per costruire una soluzione ottimale:
- Ciò che dobbiamo eliminare, perché non serve al pubblico e perché ci toglie energie e attenzione su attività più importanti;
- Ciò che dobbiamo creare, perché non esiste ma è fondamentale per il posizionamento del brand.
In questo modello, possiamo quindi studiare il miglioramento continuo di un posizionamento sia di un brand, che di un singolo prodotto o servizio.
