Nel B2B manca la personalizzazione del messaggio e della comunicazione.
Fabio Boiocchi – Marketing Manager – Stratasys
Stratasys è tra le prime aziende che sono entrate e hanno creato il mercato dell’additive manufacturing – la stampa 3D a filamento, che adesso è mainstream, è stata inventata dal nostro fondatore. Stratasys è un nome storico nel mercato, abbiamo quindi più esperienza in tutti i settori nella stampa 3D. Questo è un punto di posizionamento molto forte, anche se questo non significa sedersi sugli allori, occorre sempre mantenere alta l’attenzione sul mercato e sulle innovazioni.
Inoltre, abbiamo un portafoglio di soluzioni molto ampio, con diverse tecnologie e materiali stampati in 3D. Le aziende, quindi, possono trovare la soluzione migliore per loro in un portafoglio molto ampio.
Stratasys inoltre produce i materiali che usa per le stampanti. La nostra specializzazione è la stampa 3D industriale: all’inizio la stampa era usata per la prototipazione, mentre oggi è una tecnologia molto comune. Ma la stampante 3D dei privati è molto lontana da soluzioni industriali che noi produciamo.
Recentemente, sono scaduti i brevetti storici, tra cui anche i nostri, e sono entrate molte aziende nel mercato e noi abbiamo subito questa esplosione del mercato, cancellando un po’ la differenziazione che invece è necessaria riconoscere nella stampa 3D industriale. Questa per noi è una sfida di branding: le nostre stampanti sono più costose, ma ovviamente sono molto più di qualità, sono macchine stabili, stampano sempre lo stesso pezzo, i materiali, i software sono più adatti a un uno professionale. Occorre comunicarlo bene.
In Stratasys le stampanti, che si posizionano in alta sul mercato, oltre alla qualità superiore, sono offerte all’azienda cliente tramite un consulente che ti permette di fare delle prove, ti spiega quali sono le differenze e ti consiglia quale sia la stampante migliore per loro. Anche l’esperienza cliente è importante ed è curata, anche perché, come abbiamo detto, c’è poca conoscenza di questo mercato.
Il problema di posizionamento che riscontriamo, infatti, è che spesso le aziende non conoscono bene le differenze tra le stampanti e quindi comprano stampanti più economiche, non hanno i risultati che vogliono e posizionano nella loro mente la stampante 3D come non efficace. Noi comunichiamo con case studies per mostrare che in realtà è la scelta della stampante in linea con i bisogni aziendali a fare la differenza.
Nel marketing ci sono diverse sfide, ancora oggi. Nel B2B manca la personalizzazione del messaggio e della comunicazione: tutte le aziende comunicano nello stesso modo e questo è un errore, perché confondi il tuo brand con tanti altri e perdi la forza del tuo posizionamento. Negli eCommerce l’esperienza utente di solito invece non è ottimizzata e quindi gli eCommerce perdono clienti e fiducia. Lo stesso nel negozio: si perde l’esperienza promessa nel sito online in negozio; quindi, il cliente e la cliente si trovano con un’esperienza inferiore alle aspettative.
